Product-Market Fit: o que é, como encontrar e como manter sua startup no caminho certo
- Pateo76
- 10 de nov.
- 4 min de leitura
Entenda como a validação do produto e serviço impactam diretamente no desempenho e nos lucros da sua startup.
Para a startup ganhar espaço no mercado, ela precisa ter validação do produto e do serviço, que faz o cliente comprar e fidelizar. E para isso acontecer, o fundador e a equipe devem submeter o produto a diversos testes, pesquisas e validações práticas para entender o impacto real no nicho e com os consumidores.
Esse conceito é chamado de Product-Market Fit (PMF), ou “ajuste de produto-mercado” em português, que se concentra em entender como o produto ofertado se relaciona com o mercado e o retorno lucrativo.
Para atingir o PMF, o produto deve ter alta demanda e satisfazer a necessidade do consumidor.
Entenda como o PMF ajuda a direcionar a startup para o caminho certo e o que fazer para atingir os parâmetros do conceito.
O que é Product-Market Fit?
Muitas startups começam com ideias inovadoras, mas não conseguem fôlego para desenvolver, aprimorar e lançar um produto. O PMF ganhou notoriedade entre os empreendedores justamente por este ponto.
É o conceito que se concentra no desenvolvimento de produtos e serviços nas startups. Em outras palavras, mostra se o produto é ou não adequado para o mercado.
Andy Rachleff, co-fundador da Benchmark Capital, é associado ao conceito por dar origem à adequação do produto ao mercado. Porém, foi Marc Andreessen que popularizou o PMF e o identificou como o primeiro grande obstáculo de uma startup ter um crescimento sólido.
Por que o Product-Market Fit é importante para a startup?
O principal objetivo do product-market fit é que a startup evite e corrija falhas para que o crescimento seja escalável e sólido.
Sendo assim, alcançar o PMF é indispensável para que a startup se destaque no mercado e alcance os clientes ideais.
Com a falta do PMF, a startup pode encontrar alguns empecilhos na trajetória, como, por exemplo:
Dificuldade em atrair clientes: se o produto não atende as necessidades do cliente de maneira eficaz, ele não será adquirido;
Baixa receita: com a falta de demanda de clientes, não há lucro e pode afetar a vida financeira da empresa;
Escala mais difícil: a startup pode ficar estagnada e prejudicada sem um produto ou serviço definido.
Como identificar o Product-Market Fit
Agora que você entendeu a importância do PMF, é hora de entender como identificar se o processo está funcionando ou não.
Não se trata de uma fórmula pronta, mas de acompanhamento e ajustes constantes. Desta forma, a startup pode se atentar aos seguintes pontos para identificar o sucesso do product-market fit:
Alta demanda orgânica: os clientes usam o aplicativo e recomendam, sem a necessidade do tráfego pago. Nesse caso, o “boca a boca” faz toda a diferença;
Alta retenção: se os clientes estão dispostos a pagar, a fidelizar com o produto e há uma baixa taxa de cancelamento ou desinstalação, significa que o crescimento é constante;
Feedbacks positivos e construtivos: os comentários e avaliações dos clientes são de extrema importância, pois são a bússola do funcionamento do produto, devendo ser sempre levados em consideração;
Quanto mais dados tiver, fica mais fácil para o empreendedor atingir o PMF e ganhar espaço no mercado.
Principais métricas do Product-Market Fit
Nos exemplos acima, apresentamos as métricas qualitativas. Agora é o momento de entender as métricas quantitativas que compõem o PMF.
Taxa de Retenção
Aqui é medida a porcentagem de usuários que continuam usando o produto ao longo do tempo.
A fórmula é: (Base inicial – Novos clientes) / Base inicial
Se a taxa é alta, significa que os clientes enxergam valor na solução e vão voltar e recomendar.
Engajamento do Usuário
Este é um indicador de satisfação e fidelidade dos consumidores. O cálculo pode ser feito tanto diariamente quanto mensalmente, vai de acordo com a necessidade da startup.
Os seguintes dados são apurados:
Tempo de uso: quanto tempo em média os usuários passam no produto;
Frequência de uso: quantas vezes os usuários acessam o produto;
Uso de utilidade das funcionalidades-chave: quantos usuários acessam as principais funcionalidades do produto.
Se há um retorno alto nestes aspectos, o produto está no caminho certo.
Custo de Aquisição de Cliente (CAC) vs. Valor do Tempo de Vida do Cliente (LTV)
CAC é o custo para adquirir um novo cliente. LTV é a receita total que um cliente gera para a empresa ao longo do tempo.
As fórmulas são:
CAC = Custos Totais de Aquisição / Número de Novos Clientes
LTV = Receita média por cliente x tempo médio de retenção
O ideal para o PMF, é que o LTV seja significativamente maior que o CAC, por justamente agregar a retenção de clientes e obter novos de maneira orgânica.
Exemplos de empresa com Product-Market Fit
O product-market fit é um processo constante da empresa. Mesmo que o produto tenha atingido o máximo de satisfação, o ideal é que aprimore ou explore novas vertentes para continuar oferecendo serviços aos clientes.
Algumas das empresas que adequaram os produtos e fidelizam clientes ao longo da trajetória de mercado:
Uber: resolveu a dor de ter transporte rápido, conveniente e, muitas vezes, mais acessível do que outras opções;
iFood: atendeu à necessidade de pedir comida de forma prática, sem ter que ligar para restaurantes ou sair de casa;
Nubank: identificou a insatisfação das pessoas com os bancos tradicionais em relação à burocracia, taxas e ofereceu uma solução digital com um atendimento ao cliente de alta qualidade.
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